中国软件网联合海比研究即将推出《2016年中国移动办公市场研究报告》，上篇《数说移动办公市场，2016中国市场规模将近100亿》解读了市场规模有多大和市场玩家有那些，本篇主要从移动办公市场的营销、渠道、服务以及盈利模式的角度，解读中国移动办公市场各家厂商为了赢得市场，而进行的赚钱生财之道的探索。

　　2015年，各大移动办公厂商的营销手段呈现出多样化的趋势，虽然比不上消费级市场各种强大地推团队，却仍然玩出了新花样。不过总的来说，营销手段主要是从品牌、产品以及渠道三个角度开展的，具体如下：

　　第一，在品牌方面，各大厂商在2C式的广告宣传上投入越来越多。其实在大家印象中，传统的2B厂商在品牌推广方面无非就写写文章、做个专访以及开个像模像样的发布会等诸如此类的方式，并没有什么特别吸引人眼球的地方。然而在2015年画风突变，向来平淡如水的企业级市场却以猛烈的攻势跃进公众视野，各个角落都有企业级产品的广告，可以说是包围了生活周边。

　　而此类做法的代表厂商就是日前改名的纷享逍客以及阿里钉钉。纷享逍客在整个Q4季度投放了过亿的广告。据不完全统计,纷享逍客总计广告曝光3.96亿次。阿里钉钉综合运用阿里的广告资源，从钉钉是一种工作方式到“革命气质”的各种福利补贴，其他渠道诸如微博、机场、高铁等也都在大手笔的投入。这样的疯狂的后果就是为分众传媒带来了一大桶金。

　　第二，在产品方面，跨界合作正在成为潮流。随着市场竞争的日益加剧，行业与行业的相互渗透已经很难对一个企业或者一个产品清楚地界定它的“属性”。举个最简单的例子，手机最初的定位就是移动电话，然而发展到现在，手机已经成为了一个智能的应用平台。究其原因，市场发展背后，新型消费群体的崛起。他们的消费需求已经扩散到越来越多的领域，对任何一款产品的需求不在仅仅要求满足功能上基本的需求。因此，越来越多不同属性的厂商开展了跨界合作，在产品功能以及用户体验上形成互补。

　　譬如，2015年6月18日，致远软件“联姻”滴滴，率先就产品与服务进行整合，面向中国企业用户首推企业用车出行服务解决方案，基于双方PC、移动端的业务平台、接口进行适配集成，将企业协同办公与企业用车出行服务结合，提供一站式的平台与服务。再例如，2015年11月24日，Uber中国宣布与阿里巴巴集团旗下的移动办公平台钉钉达成战略合作，Uber中国正式成为钉钉认证企业客户，并将向后者开放API接口。在接入优步之后，阿里钉钉可以向优步传送目的地信息，并显示上车时间，估算费用，甚至可访问行程记录等等。

　　第三，在渠道方面，绝大部分移动办公厂商都更加重视渠道招商的营销。根据海比研究的调查显示，超过90%的被调研者认为渠道商不可或缺。究其原因主要有两个：其一进入到2015年后，移动办公厂商不断增多，譬如原通达OA创始人高波推出了高速波云办公平台，而发展渠道服务是抢占市场的一个有效的方式;其二，软件厂商的服务能力对于营销的影响显得越来越重要。对于中小型厂商来说，线下服务带来的差旅成本确实很让他们头疼。而遍布全国的渠道商就能在很大程度上解决这个问题。

　　当然，营销的新玩法还不止这些，外勤365的糖酒会、今目标的SEM及媒体推广、销售易自制话剧《销售彦论》并在爱奇艺独家热播等等都大大吸引了人们的眼球。

　　产业环境变化推动着产业渠道的变革，“互联网+”行动让传统行业加速移动互联网化。线上线下并举，加速一体化发展的趋势愈加明显，从而催化了全渠道新业态的融合创新。不过对于渠道的玩法还得从两个方面来说，一种是做渠道，还有一种是不做渠道。

　　诸如阿里钉钉、微信企业号等免费应用就不做渠道。他们都背靠着大牌互联网公司，可以调动各种资源进行推广。上文也已经描述过，阿里钉钉在广告方面的投入是相当巨大的。

　　另一方面，众多厂商还是非常认可渠道的重要作用，在2015年也开始大力发展渠道，上文也提到仅仅只有10%的人认为渠道没有价值。以用友超客为例，用友超客在全国都进行了渠道布局，截至目前已经拥有250家渠道伙伴。其中约70%左右是继承了原用友的渠道体系，剩余30%是新型的互联网合作伙伴以及咨询服务伙伴。对此，用友超客渠道中心总经理刘达表示希望未来理想的渠道模式能够线上线下渠道比例为1:1。刘达提到随着云计算的发展，大量企业的业务面临着向云端迁移，同时希望利用技术提升内部沟通协作效率。而线上渠道伙伴就可以为用户提供很好的帮助，因此大力发展线上渠道是势在必行。而保持1:1的比例可以让线上线下渠道充分实现优势互补。

　　软件的销售并不像其它实物销售一样是一锤子买卖，即便涉及到售前、售后服务，也是非常简单。软件销售的服务涉及到复杂的服务流程，因此服务的质量在软件销售中显得格外重要，尤其是移动办公软件涉及到公司的日常工作流程，更是不可或缺。因此，在2015年，各大移动办公厂商更加注重提升自身服务质量。

　　第一，客户面对面。很多厂商为了增加与客户面对面交流的机会都会定期举办客户交流会，现场为客户进行相关产品的培训，为其解决实际使用中遇到的问题。比如泛微会定期在不同的地区举办客户交流会，组织客户进行面对面交流，从而提升客户满意度。

　　第二，服务更主动。在很多人的印象中，不论是什么样的企业的客户服务中心应该会有一群声音甜美的妹子坐在电话前，接听用户拨打进来的电话，实际上大多数企业也就是如此做法。不过这种现象在2015年有了很明显的改变。因为企业的业务随时都会发生变化，这就要求与之息息相关的移动办公软件也要跟得上企业的节奏。与其被动等待客户的呼入，不如定期主动与客户联系，提升客户的满意度。比如阿里钉钉从普通职工到高层领导，都会定期与客户沟通，主动为其提供服务。

　　移动办公软件的盈利模式一直是个焦灼点，更进一步，如何收费也颇受争议。在移动办公市场持续火热的2015年，企业级移动应用或许将逐渐进入到竞争阶段，商业模式的抉择也将给各应用的发展带来直接影响。那么从整体上来看，移动办公厂商的盈利模式都有哪些变化呢?

　　第一，license模式减少。这种许可证的模式是软件时代的单一模式，装在盒子中、刻在光盘上，再被安装到电脑，收费方式也有多种，比如按照用户数收费、按照CPU内核收费、按照企业销售额百分比收费、按照具体业务的业务量收费、按照单据量收费等等。而在移动互联网时代，移动技术和SaaS的发展让产品应用成本、应用效率得到一次优化，在线租用取代了传统的一次性买断。这种基于本地部署的模式逐渐消逝，但也有少数企业采用这种license的模式。

　　第二，免费增值模式成为主流。产品免费、增值服务收费目前也是较受用户认可的模式，”需要哪些服务才为它付费”的理念对于用户来说是最直接的为价值付费。在此次调查中，有46%的用户看好这种模式，占据了接近一半的比例。产品中的基础功能能够满足多数用户的一般型应用，如需额外的增值服务，则针对性的为这些额外的东西付费。

　　另外值得一提的是，仅仅只有9%的人看好产品完全免费、依靠广告收费的盈利模式。尽管互联网的发展，催生了一大批的免费应用。然而在企业级市场，用户仍然愿意为自己非常喜爱的产品或者服务去付费，来满足自身的业务需求。对于移动办公厂商来说，依靠非产品本身的盈利模式存在着许多不确定因素，一旦出现问题，企业很容易出现资金链条断裂的现象。关于如何赚，还可以参见中国软件网撰写的关于产品收费模式的文章《企业移动应用的5种收费模式》。

　　当然，各大移动办公厂商各有各的打法，这样的多极化发展趋势，也不断推动者移动办公市场快速健康发展。可以预见，未来移动办公市场将持续走高，或许在未来，中国移动办公市场的足以比肩Salesforce、Workday等等的厂商，会一个接着一个的出现。

以上就是面对激烈竞争，解读移动办公厂商营销渠道服务与赚钱的姿势的全部内容了，希望大家喜欢。