伴随着城市养宠人群规模扩大、养宠理念变化，宠物智能用品成了新兴的、具备高潜力的赛道。
越来越多的年轻人，宁愿亏待自己，也要给“猫主子”“毛孩子”吃更好的粮、用更好的玩具、花更多的钱。曾有网友表示：在帮猫咪升级主粮后，考虑到猫咪喝水也很重要，于是他上网买了一台300块的智能饮水机；之后，他依次更换了猫窝、猫砂......这一波升级操作之后，他的花呗数字飙升到了近一万。
当更多人舍得散尽千金为宠物买单，一个细分赛道——宠物智能用品市场就成了蓝海。
根据《2022年中国宠物智能用品行业概览》，国内宠物智能用品的渗透率已经由2019年的40.3%上涨至2021年的52.9%，预计2026年，宠物智能用品市场的规模将增长至98.1亿元。在广阔的市场空间里，仅2021年，就有超过12家宠物智能硬件公司获得总计超1亿元人民币的投资。
在用户画像上，宠物智能用品主要面向这样一群消费者：以生活在一二线城市、18-35岁的年轻人为主力，他们愿意尝试新产品，对新技术有一定的包容度。
更多创业公司也开始崭露头角。今年4月，在李浩的“增长引擎·创始人增长战略班”的授课现场，卡思接触到两个宠物智能用品赛道的新锐品牌——鸟语花香和觅凹。
5月，卡思分别和鸟语花香联合创始人张钧瀚、觅凹总经理梁斌进行了一番沟通，详细聊了宠物用品赛道的机会和痛点。
这两个品牌的相同之处是，通过上新和打磨产品、布局货架电商，鸟语花香和觅凹都已走过“从0到1”的阶段，但从1到100，前路依然漫漫。面对全域经营时代的到来，他们也面临人才储备、渠道搭建、流量投放等多方挑战，如何迅速适应新流量平台的规则、完成品牌的“关键一跃”，他们有自己的思考。
01、流量焦虑下的抉择：从货架电商转向全域鸟语花香创始人王永来毕业于江苏畜牧兽医职业技术学院，开过线下宠物店，也做过线上电商，于2019年在上海创立鸟语花香。在2021年前，鸟语花香产出过不少非智能用品的爆款。为了寻求长期价值，王永来选择了有一定门槛且趋势向好的智能用品类目，2021年才正式开始了在智能用品端的里程。
2022年3月，张钧瀚加入鸟语花香，成为联合创始人。这个拥有5年宠物行业工作经验的90后年轻人，为品牌注入了新鲜力量，带动其线上经营进一步向好。
目前，鸟语花香的主打产品是宠物智能喂食器mini/light，自然风宠物智能烘干箱，魔方智能猫厕所、逗猫玩具、引力喂食喂水一体机，他们的特点具备创新的产品外观，结构及功能设计，因此成为爆款。
2022年，这些爆款产品的年GMV超4000万元，全产品线年度GMV上亿元。在这个1亿多的盘子里，分为线下、线上和跨境业务，在线下鸟语花香主要跟一些连锁型、大店型的宠物店进行合作，线上自营约占50%，是2022年鸟语花香的重要业绩增长点。
鸟语花香的部分产品和鸟语花香相比，觅凹是一个更加年轻的品牌。
2021年8月，觅凹在广州成立。meoof是猫meow和狗woof叫声的组合，中文品牌觅凹，除了声音相近，寻觅凹处，凹处有温暖，是一种人宠共处场景下温暖安心的情绪表达。
觅凹创始团队中的4人都来自视源集团，且都是宠物主，在各自离开原平台后，不安分的心让他们再次凑在一起，加上另外两位志同道合的宠物行业资深玩家，组成了现在的创业团队。视源集团是一家研发液晶显示主控板卡和交互智能平板的上市公司，这也让进入宠物用具领域的他们，在智能产品设计、研发、供应链具备一定优势。
2022年，这个新诞生的品牌就拿到了1500万销售额，是行业中成长速度最快的品牌，2023年的销售目标是4000万。目前，觅凹的主打产品是真空粮桶、Gulu宠物碗、猫砂盆、猫爬架。其中，真空粮桶今年的销量大致在8-10万个，Gulu碗为3万只。
觅凹推出的真空储粮桶和gulu碗“疫情这几年，养宠趋势更甚，人们被迫有更多时间和宠物相处，行业的快速发展、宣导也加速了养宠人群的认知提升，使人们对宠物用品的品质、功能的有效性，美观度都有了更高的要求，给觅凹这样的品牌提供了很大的发展空间。 ”梁斌说。发展初期，鸟语花香和觅凹的主阵地都放在京东和天猫。但由于天猫宠物用品海外品牌竞争优势明显，中小品牌纷纷在高压竞争下寻找其他平台的发展机会。“目前行业竞争加剧，我们也陷入到了流量太贵和销售额增长难的瓶颈，所以布局站外流量成为我们当下迫在眉睫的事情。”张钧瀚坦言。鸟语花香和觅凹的共同之处是，以货架电商为主阵地，同时拓展抖音、视频号等新流量平台。张钧瀚告诉卡思，鸟语花香于2022年取得了业绩的突破点，在智能用品类目站住了脚，核心原因是品牌把营销费用从货架电商迁移到了新流量平台。“因为在站内我们是0基础，而且智能用品品类是一个长周期决策的类目，我们就选择从抖音、小红书等内容平台着手，加大了站外推广力度，同步站内我们的运营优势，双管齐下，在618和双11两个节点的爆发，打爆了喂食器/烘干箱/猫砂盆三个类目。” 目前，鸟语花香对天猫和京东的定位是承接整个品类的搜索流量，在这两个平台外需要更多的曝光和种草，争取汇聚更多的A3人群（种草用户），且尽量做到闭环成交减少跳失。视频号作为私域阵地，会更注重对消费者的服务，这部分客户是优质的A4和A5人群（购买和会复购的用户），也是品牌长青的基石。02、中小品牌的底牌：保ROI的前提下，拿到更高的GMV在经营抖音、视频号、小红书等新流量平台时，觅凹和鸟语花香已取得了初步成果。抖音成了品牌们试水新平台的第一站。蝉妈妈发布的《抖音宠物用品行业报告》显示，近一年来，宠物用品市场集中度下降至17%，竞争格外激烈，但22年第四季度至23年第一季度，品牌新增数量趋缓，给许多中小品牌发展的空间。品牌间的竞争格局，也展示了宠物用品赛道的蓬勃生命力，2022年第二季度至2023年第一季度，抖音电商宠物用品行业总体增长达189%。通过了解详情，卡思感受到了中小品牌起步的不易，也更直观看到了宠物用品赛道的机会——真正直击痛点的产品创新，能帮助品牌迅速打出爆品，获得一席之地。2022年下半年开始，鸟语花香和觅凹开始尝试在抖音发力，只不过自己摸索的过程中，并没有迅速打通“任督二脉”，进展没有想象得快。品牌迫切想要获取一线的关于新流量平台的底层逻辑、经营打法，这才有了我们在创始人增长战略班上的相遇。现在，觅凹已在抖音布局达人分销和品牌自播。今年3月中旬，觅凹开始正式经营抖音电商，主推真空储粮桶。透过“头部达人背书+达人转介绍+品牌匹配投流”的方式，用1个月时间，做到抖音宠物用品达人短视频带货榜单前十，也是其中客单价最高的商品。据卡思了解，该款产品在日常抖音达人分销时的售价和天猫旗舰店一致，为299元。
抖音达人推荐觅凹储粮桶值得注意的是，在抖音电商宠物赛道，此前用户购买的大头仍然是猫粮猫砂等产品，智能用品的销量相对较小，能够取得这样的成绩，觅凹也算是打出了漂亮的开局。梁斌告诉卡思，在达人分销上，觅凹的经验就是一定要服务好达人，先用优质产品体验说服达人推荐产品，同时让他们在合作过程中感到“舒适”，并在内容不做过多限制，这样既能帮助达人创作出更大的爆款，也有助于达人转介绍其他人帮品牌带货。5月初，觅凹开始与第三方代运营机构合作，尝试经营官方直播间，目前在测试主播、场景、话术。6月，觅凹预计能把短视频带货和品牌自播的销售占比做到1：3，即单月短视频带货GMV达到40万，品牌自播做到120万。
小红书博主推荐鸟语花香烘干箱张钧瀚透露，“去年我们在小红书的投放体量在数百万级别，位列宠物智能用品类目TOP3，整体的曝光和互动数据也都很好，我们认为小红书是拥有比较优质的客群、具有长期种草能力的平台，所以我们会长期在此投入，未来我们会加大投放，争取在小红书做到品类的全面渗透。”针对视频号，鸟语花香也已经有所行动。“从听完浩哥的课程之后，我们就开始组建内容中台和自播团队，接下来我们将内容输入到视频号，同步也有了自播计划，利用我们的基础私域粉丝去撬动更多视频号公域的流量。”03、瓶颈与突破口：产品研发+售后服务对于消费品品牌创业来说，在依靠爆品获取市场认知之后，考验的是团队持续的产品开发能力，尤其在耐用品领域，就需要通过场景的补齐来提升消费者的复购率。在产品开发层面，鸟语花香和觅凹都选择了扩充产品线，增加SKU。如今，鸟语花香旗下产品涵盖宠物智能生活类、非智能耐用品类、清洁个护类、玩具类等，创立以来，累计推出20多款自研产品，每年上新4-6款产品。张钧瀚认为，宠物赛道是一个长期高速增长的赛道，目前行业规模在未来5-10年内至少还可以增长2-3倍，宠物赛道内每个类目都有很多机会，是一个非常值得长期投入的赛道。鸟语花香未来的规划是不断优化产品线及各价格段的产品，通过产品矩阵方式去获取到更多的客户，通过创新研发稳固护城河，但在近3-5年，暂不会考虑做线下自营店铺。“鸟语花香相对竞品的优势在于，我们目前产品开发全部是自建团队，虽然做的时间不长，但我们出新品的速度比较快，能够在市场的需求中不断迭代。”觅凹自称团队比较“佛系”，目前不到20个SKU，他们更多的精力放在了升级和优化现有产品。今年6月，觅凹将推出新款喂食器、冰垫、宠物牙刷和牙膏等产品。他们的目标是，“在保证审美的基本要求下，尽可能让更多人能用得上我们的产品，价格上他们也能接受。”在用户服务层面，部分消费者对宠物智能用品仍心存疑虑，主要出于对品质、安全性、使用便捷度等方面的考量。梁斌分享了觅凹的解决方案：“大家感觉品质有问题的时候，还有一个隐性的原因，其实就是品牌方或者是厂家处理售后问题的方法和思路的问题，往往就放大了品质问题的负面的效应。所以我们特别关注售后服务，不管是沟通体验还是处理问题的及时性和有效性，我们都投入资源。”不止是国内，在海外渠道上，觅凹和鸟语花香也在逐渐加码。张钧瀚介绍，鸟语花香选择布局跨境电商，主要在亚马逊售卖非智能宠物用品。“针对亚太地区和美洲地区，我们有自己的销售和BD团队。”5月底，梁斌参与了韩国的一个宠物用品展会，现场收到的反馈令其有了更大的信心。“一致的反馈就是产品特别好，设计非常棒，我们和当地潜在的合作伙伴聊了，他们也非常明确，就是要把这个产品打造成本地的一个高端品牌。”针对消费者心智的占领，品牌要打的是一场持久战。“品牌之战不再是一场百米跑，而升级成了马拉松，有能力完成比赛的品牌，也就成了人们最终的选择。”梁斌说。不论是定制化、便利化还是高颜值、多元化，宠物的消费升级源自宠物主对智能养宠日益升高的需求。品牌们想要做好宠物生意，首先要做好对人的营销。通过采访一线从业者，卡思得知了宠物智能用品赛道的三大机会：市场容量大、增速稳定、发展潜力高（宠物在中国的渗透率为25%，成熟国家能达到50%+）。我们也看到了这个赛道的三大痛点：产品不能真正解决用户问题（解决一个问题，带来新问题）；市面上大部分产品功能属性强，审美属性弱；产品品质参差不齐（产品质感、功能稳定性）。目前主流智能产品的种类非常有限（以猫咪为例，大致有6-7款），且产品功能同质化程度高，不论在产品种类的扩展性，还是细分场景的功能差异化方面，都有很多创新的空间。能够抓住机会，解决痛点的品牌，无疑就手握了宠物智能用品赛道的入场券。但对一个尚未发育成熟的市场，品牌面临的挑战依然只多不少。